Vi sono due approcci per rispondere a un’economia incerta.

Il primo è la difesa, che implica la protezione dal rischio più alto.

Il secondo è l’attacco, che consiste nel massimizzare le tue opportunità (anche se a volte da una posizione di partenza di svantaggio).

L’approccio ottimale è fare entrambe le cose. Per prima cosa, giochi in “difesa” e ti proteggi dal tuo rischio più alto, poi passi rapidamente all’attacco e vai a cercare i guadagni.

Quando l’ambiente esterno cambia bruscamente, il profilo di rischio/ rendimento di tutte le decisioni precedenti cambia improvvisamente.

Se tu avessi saputo in anticipo che le riunioni di grandi gruppi di persone sarebbero state vietate, non avresti affittato un centro congressi per tenere un meeting di venditori.

Il calcolo su tutte le decisioni cambia quando ci sono nuove informazioni significative sui cambiamenti dell’ambiente esterno.

Quando si verificano tali cambiamenti, si gioca in “difesa” rivedendo tutte le decisioni precedenti pertinenti per determinare se hanno ancora senso, alla luce di quello che ora si sa.

Una grande domanda da porsi è: “Se a suo tempo avessi saputo ciò che so ora, prenderei di nuovo la stessa decisione?”

Se la risposta è “sì”, mantieni quella decisione.

Se la risposta è “no” oppure comporta un insolito rimuginare nei tuoi pensieri, sai che queste nuove informazioni sul mondo esterno alterano la decisione che hai preso in precedenza.

Se hai appena assunto cinque nuovi dirigenti delle vendite solo per scoprire che non sono più autorizzati a visitare i clienti di persona, sapendo quello che sai ora, li avresti assunti?

In caso contrario, cosa avresti fatto diversamente?

Queste sono le domande difficili che ti devi porre alla luce di nuove informazioni.

La chiave è riconsiderare spassionatamente e logicamente le tue decisioni precedenti senza essere emotivamente vincolati a una scelta precedente.

Gli economisti chiamano questa tendenza “tendenza dei costi irrecuperabili”.

Un costo irrecuperabile è denaro speso che non può essere recuperato.

È una tendenza psicologica a persistere in una brutta situazione solo perché hai dedicato molto tempo, denaro o risorse alla decisione.

É come andare al cinema per vedere un film e, dopo 30 minuti, capire che il film è pessimo. Esci dal cinema e “perdi” i tuoi 20$, o rimani e guardi comunque?

La fallacia del costo sommerso afferma che questa linea di ragionamento è totalmente imperfetta perché, qualunque cosa tu decida, hai già perso i tuoi 20$.

Quando i costi sono già “spesi”, non sono più rilevanti.

La domanda migliore da porsi è:

“Voglio continuare a guardare un brutto film o partire invece per fare qualcos’altro?”

Dopo aver modificato una precedente decisione per adattarsi al mutato ambiente, si deve ora passare all’attacco. Questo consiste in una aggressiva ricerca di nuove opportunità.

Steve Jobs è stato il fondatore di Apple. È stato CEO per qualche tempo fino a quando non è stato licenziato. Dopo diversi anni di distanza dall’azienda, è stato nominato nuovamente CEO di Apple nel 1997.

Quando Jobs ritorno’ in Apple, la società era un disastro. Stava perdendo 1 miliardo di dollari all’anno e sarebbe fallita in 90 giorni.

Jobs iniziò a praticare la strategia della “difesa” tagliando il 70% della linea di prodotti dell’azienda e licenziando 3.000 dipendenti. La società divenne leggermente redditizia, garantendo la sua continuità.

Ciò diede ad Apple la possibilità di passare alla strategia dell’attacco. Jobs si rese conto che la società non aveva prodotti di successo per guidare la crescita dei ricavi futuri.

Cosa successe nei successivi 23 anni ha fatto storia nel mondo del business.

Jobs decise di reinventare il computer Mac con un’estetica bella e colorata e lo ribattezzò iMac, la stessa linea prodotto iMac che esiste oggi.

Nonostante abbia cercato di battere Microsoft Windows come sistema operativo dominante dei computer desktop negli anni ’80 e ’90, Jobs ammise che Apple aveva perso quella guerra. Non avrebbe mai potuto sconfiggere Microsoft.

É stata una pillola amara da ingoiare.

Decise che doveva portare Apple in una direzione lontana dai desktop computer. Decise di puntare sui dispositivi portatili e mobili.

Il primo è stato il lettore musicale di successo chiamato iPod. Era abbinato alla possibilità di acquistare singoli brani tramite download digitale, ovviando alla necessità di avere un lettore CD. È stato un grande successo.

Successivamente è arrivato l’iPhone, il primo smartphone al mondo. È stato un successo strepitoso.

Poi è arrivato l’iPad.

Jobs prese un’azienda che era a pochi giorni dalla bancarotta e la trasformò in una società che continua ad avere successo oltre la sua stessa vita. Oggi è un’azienda con un valore di mercato superiore a 1 trilione di dollari.

Questa è la strategia dell’attacco !

La chiave per attaccare in una recessione è quella di sfruttare i cambiamenti della domanda del mercato. Quando il mondo cambia improvvisamente, anche i bisogni dei clienti cambiano.

Chi avrebbe mai pensato che la carta igienica sarebbe così richiesta oggi?

Nessuno prima ci avrebbe mai pensato due volte. Alcune settimane dopo in un supermercato Wallmart, la gente si azzuffa per l’ultimo rotolo di carta igienica.

Il settore della ristorazione è stato in gran parte chiuso, ma la gente ha ancora bisogno di mangiare. Quindi, il bisogno principale di cibo non è cambiato, ma il modo in cui tale bisogno è soddisfatto è cambiato molto.

La domanda di generi alimentari e i relativi servizi di consegna non è mai stata così elevata.

Negli anni del boom, le persone acquistano nuovi abiti per dimostrare che hanno avuto successo nel business. In una recessione, acquistano abiti nuovi per trasmettere sicurezza e competenza quando cercano di ottenere un nuovo posto di lavoro. Il prodotto è identico in entrambi gli scenari, ma il suo scopo (e quindi il modo in cui lo vendi) può cambiare in modo significativo.

In una recessione, il messaggio al mercato (relativo al tuo prodotto) spesso deve cambiare in modo significativo, anche se il prodotto stesso non cambia.

L’unico modo per capire come modificare il messaggio è quello di capire i tuoi clienti per come sono oggi, non per come te li ricordi. Non puoi pensare che qualcuna delle tue precedenti conoscenze in merito ai tuoi clienti rimanga vera.

È più sicuro presumere che tu non sappia niente e andare nuovamente a conoscere il tuo mercato.

Quali sono i mal di testa più gravi dei tuoi potenziali clienti?

Quali sono le loro più grandi paure?

Quali sono i loro sogni più grandi?

Alcuni potenziali clienti sono motivati dal pensiero di raggiungere un obiettivo di risultato positivo.

Altri sono più motivati ​​a evitare un risultato negativo.

In che modo pensano i tuoi potenziali clienti? Stanno cercando di avere un grande successo? Oppure, sarebbero entusiasti di evitare una catastrofe?

La psicologia del tuo potenziale cliente conta molto.

Per far risuonare un nuovo messaggio di mercato, devi iniziare cercando di capire e poi replicare la conversazione che i potenziali clienti hanno nella loro testa.

Se sono preoccupati, devi fargli capire di aver compreso la loro preoccupazione.

Se sono ambiziosi da morire, gli fai capire che riconosci la loro ambizione e hai qualcosa per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi più velocemente.

Se sono immobilizzati dalla paura, devi relazionarti con loro facendogli riconoscere quanto sia naturale essere immobilizzati in questo contesto.

Una volta che li hai incontrati dove sono psicologicamente, devi condurli dove vuoi che essi vadano.

Quindi, se la loro mente è focalizzata sulla preoccupazione, canalizzi quella preoccupazione in un’azione produttiva. Il modo più semplice per smettere di preoccuparsi per la tua azienda è far crescere le vendite. Lasciami spiegare come puoi farlo anche in questi tempi di crisi.

Se sono ambiziosi, dopo avergli dimostrato comprensione per quel desiderio, devi mostrare loro come tradurre le loro ambizioni in azioni aggressive attraverso i prodotti o servizi che la tua azienda fornisce.

Se sono spaventati e paralizzati, mostri loro che comprendi quei sentimenti e dici loro: “Il modo più semplice per superare la paura è agire in modo massiccio. Se sei bloccato in mezzo ai binari del treno con un treno da 100 tonnellate che sta arrivando, spostarsi rapidamente in qualsiasi direzione è molto più utile che rimanere fermi. “

Questo si chiama capire il tuo mercato e quindi guidarlo. Capisci e sposi dove sono adesso psicologicamente e li conduci dove vuoi che vadano.

Per essere trasparente, questo è quello che sto facendo con te in questo momento.

Sto menzionando tutte le cose che sospetto che potresti pensare, e sto cercando di guidarti in una direzione più produttiva.

Te lo dico in modo franco, le aziende fallite sono clienti pessimi per me. Le aziende di successo e che vogliono avere ancora più successo sono i miei clienti ideali. È nel mio interesse egoistico aiutare il tuo business a prosperare.

Forse un giorno lavoreremo insieme. Forse succederà quest’anno o tra dieci anni. Ad ogni modo, più successo hai, meglio è per te … e potenzialmente per me un giorno.

Puoi fare la stessa cosa nella tua attività. Capisci dove sono psicologicamente i tuoi clienti oggi e guidali verso una visione di un futuro migliore.

Inizia con la difesa (se necessario), quindi passa velocemente all’attacco.

In una recessione, la regola empirica è semplice.

Adattati o muori

Quale regola stai seguendo tu, oggi?

Grazie, 

Victor Cheng

Fondatore di, SaasCEO.com
autore di: business a prova di recessione
Trovi l’articolo in lingua originale a questo link:
https://www.saasceo.com/offense-vs-defense/