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Mini-Corso “Comunicazione efficace” in 10 Lezioni

(Lezione 3 di 10)

Metaprogramma: Verso/Via da

Comprendere con quale modalità la persona si Motiva.

Questo metaprogramma riguarda il modo con il quale una persona si motiva ad agire.

Alcune persone si motivano immaginando obiettivi e traguardi che vogliono raggiungere e per questo si dice che la loro motivazione è di tipo Verso.

Altre persone invece si motivano immaginando situazioni a loro spiacevoli e che vogliono evitare e per questa ragione la loro motivazione è definita di tipo Via da.

La conseguenza dell’estremizzazione di queste modalità è che le persone con motivazione di tipo “Via da” si muoveranno ad agire solo in presenza di estremi rischi o situazioni spiacevoli che possono loro prospettarsi.

Esempi

Immaginate un giovane adulto che abita con i genitori e che abbia questo metaprogramma estremo (“Via da”), potrebbe tendere a restare a casa dei genitori anche in età adulta perché non c’è niente di spiacevole a farlo e non essendo di tipo motivazionale “Verso” non si prospetterà di cambiare.

Un altro esempio con il metaprogramma “Via da” potrebbe essere dato dalle categorie di lavoratori che protestano in piazza. Nel momento in cui si prospetta loro la perdita di lavoro o di diritti sono motivati a protestare perché si immaginano una situazione futura per loro molto spiacevole.

Dall’altro lato le persone che hanno una motivazione estremizzata “Verso” si metteranno in moto solo se gli si prospettano obiettivi e traguardi interessanti.

Questo può’ essere il caso di persone che vogliono raggiungere una carriera professionale più soddisfacente.

Nel caso la loro motivazione sia estremizzata “Verso” queste persone cercheranno solo situazioni che gli prospettano una crescita o il raggiungimento di obiettivi futuri a loro interessanti.

Si daranno molto da fare per raggiungere il loro traguardo ma non appena raggiunto ne cercheranno un altro e forse saranno costretti a lasciare l’azienda in quanto questa non gli sa offrire nuove sfide.

Nota bene: la maggior parte delle persone non è completamente “Via da” o “Verso” ma molto più probabilmente ha una tendenza a motivarsi secondo una delle 2 tendenze.

Capire questo metaprogramma

É raro trovare persone che siano motivate solo ed esclusivamente dagli estremi “Via da” o “Verso”, l’intensità della tendenza verso un estremo o l’altro varia a seconda del contesto al quale ci si riferisce.

I metaprogrammi hanno una valenza prettamente contestuale.

Una persona potrebbe avere una forte tendenza a motivarsi “Verso” in ambito lavorativo e avere allo stesso tempo una tendenza “Via da” quando si deve motivare a fare cose che riguardano il contesto familiare.

Come rilevare in una persona la tendenza a motivarsi in modo “Via da” oppure “Verso”?

Durante la tua prossima conversazione con un interlocutore poni queste domande:

  1. Cosa vuoi veramente?
  2. Esempi di risposte:

    Metaprogramma “Via da”: Voglio evitare problemi, voglio che nessuno possa dire niente di male.
    Metaprogramma “Verso”: Voglio raggiungere un migliore livello di performance.

  3. Cosa vuoi da questa nuova macchina che hai installato?
  4. Esempi di risposte:

    Metaprogramma “Via da”: Che non si rompa mai.
    Metaprogramma “Verso”: Che arrivi a fare il 30% in più di produzione.

  5. Cosa cerchi nella nuova possibilità di lavoro?
  6. Esempi di risposte:

    Metaprogramma “Via da”: Lavorare in un contesto che non mi crei problemi personali.
    Metaprogramma “Verso”: Lavorare in un contesto che metta in risalto le mie qualità.

Suggerimenti e applicazioni pratiche di questo metaprogramma:

Sapere se le persone hanno tendenze motivazionali “Via da” oppure “Verso” è molto importante in quanto in alcuni contesti lavorativi avere un modo di percepire o l’altro può causare un’alta differenza di performance.

Esempio controllo qualità

Provate a immaginare quale persona sarebbe più adatta in un ruolo di controllo qualità.

Vorreste una persona che ha una motivazione “Via da” oppure una persona che ha un tipo di motivazione “Verso”? Probabilmente in una postazione di solo controllo una persona con motivazione “Via da” sarà più rigorosa (in quanto vuole evitare situazioni spiacevoli per sé…) mentre una persona “Verso” si annoierà in quanto controllare non significa veramente partecipare al miglioramento della performance qualitativa.

La persona “Verso” potrebbe però partecipare al miglioramento del sistema di controllo…

Esempio, responsabile Vendite

Provate a immaginare quale persona sarebbe più adatta in un ruolo di responsabile Vendite.

Vorreste una persona che si motiva (“Via da”) per evitare problemi con i clienti oppure una persona che si motiva (“Verso”) per raggiungere e migliorare gli obiettivi assegnati?

Vorreste un responsabile vendite con motivazione “Via da” che cerca di raggiungere gli obiettivi per evitare il fallimento dell’azienda oppure una persona con motivazione “Verso” che cerca sempre maggiori livelli di successo?

Probabilmente per un responsabile vendite é meglio avere una tendenza motivazionale “Verso”.

Mario Mason

Mario Mason é un Consulente in Lean Manufacturing (Lean Coach, Kaizen Coach) di livello internazionale con + di 10 anni d’esperienza nel portare i propri clienti a raggiungere solidi miglioramenti di produttività in doppia cifra.

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